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烘焙饼店营业员应掌握的基本知识及技能

烘焙饼店营业员应掌握的基本知识及技能

  • 分类:行业知识
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2014-11-26 14:51
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【概要描述】烘焙饼店的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对烘焙产品的信任。烘焙营业员了解烘焙饼店情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对烘焙饼店有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。

烘焙饼店营业员应掌握的基本知识及技能

【概要描述】烘焙饼店的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对烘焙产品的信任。烘焙营业员了解烘焙饼店情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对烘焙饼店有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。

  • 分类:行业知识
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1、了解烘焙饼店的情况

烘焙饼店的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对烘焙产品的信任。烘焙营业员了解烘焙饼店情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对烘焙饼店有一种荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。烘焙营业员要了解烘焙饼店情况包括:饼店的历史(发展历程)现状(规模、实力)、未来(发展规划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和饼店领导(经历、荣誉)等。

2、了解产品

烘焙产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品在销售中的重要性越大。营业员要成为烘焙产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西。

烘焙饼店营业员掌握产品知识的途径有:听——听专业人员介绍产品知识;看——亲自观察产品;用——亲自使用产品;问——疑问要找到答案;感受——仔细体会产品的优缺点;讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

更进一步,烘焙饼店营业员要在了解产品基础上做到:

1) 找出烘焙产品的卖点及独特卖点。卖点既顾客买你产品的理由:独特卖点是顾客为什么要买你的烘焙产品而不买竞争产品的理由。营业员面对顾客不能说出三个顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

2)找出烘焙产品的优点与缺点,并指定相应对策。营业员要找出烘焙产品的优点,把他作为子弹打出去;找出缺点,则考虑如何将缺点转化为优点给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题是,一些营业员对产品了解的越多,就对产品的缺点了解的越透,而对产品的优点则熟视无睹,营业员的视线被缺点挡住了。

3) 信赖产品。在了解烘焙产品知识的基础上,营业员要更进一步地欣赏自己的产品的优点,相信自己的烘焙产品是一个好的产品,是一个能为顾客带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给营业员以信心,从而使说服顾客的能力更强。可以说:初级的营业员知道产品的基本知识,中级的营业员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定应对之策,高级的营业员则在了解产品的基础上信赖产品。

3、了解竞争烘焙品牌情况

顾客常常会把营业员所推销的烘焙产品与竞争品牌的产品进行对比,并提出一些问题。烘焙饼店营业员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况:

1) 品种。竞争对手主营产品是什么?为招揽顾客而展示促销的烘焙产品怎么样?主要卖点是什么?质量、性能、特色是什么?价格如何?与本烘焙饼店同类产品的价格差别?是否推出新产品?

2) 陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色?POP广告表现怎么样?

3) 促销方式。包括烘焙促销内容(哪些商品减价?减价幅度如何?)和促销宣传(减价POP广告好不好?)

4) 营业员的销售技巧。竞品营业员的服装、外表好不好?接待顾客的举止正确与否?烘焙产品介绍是否有说服力?

5) 顾客。竞争品的顾客数量有多少?顾客层次怎么样?

烘焙饼店营业员要从不同的角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较,力求比他们做得更好。谁能做得更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客。

4、售点知识

烘焙饼店营业员的一个重要的工作内容就是要做好终端生动化,通过烘焙产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。因此,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1) 产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。调查表明:顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。

陈列黄金标准是:(1)陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到);(2)陈列面积最大;(3)陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛和下颌之间;(4)陈列地点及位置更多;(5)品种齐全、数量充足;(6)品类集中,以带动连带购买;(7)按规定顺序摆放,给顾客以视觉冲击;(8)产品正面向外,以传递产品及促销信息;(9)干净卫生,完整无缺,这是基本的要求;(10)先进先出,保持产品新鲜。

2) 烘焙饼店POP广告。POP能有效刺激顾客的购买欲望,调查表明:货架上有品牌标记可提升18%的销量,货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样,需要注意其不同的作用。

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发布时间:2020-04-03 00:00:00

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